主题：业绩会实录：400亿龙湖的融资与销售策略

“我相信宏观调控显现出的效果会在未来一段时间内反复，对行业、对开发商的品牌及他的操作能力、执行能力是一个重大的考验。”

2010年，龙湖超额完成了全年248亿的目标，全年合同销售333.2亿元，同比增长81.5%，同时毛利率也上升至33.9%。在昨日龙湖在香港举行的业绩发布会上，龙湖提出了今年400亿的新目标。

 
为此，龙湖将今年计划竣工的面积提升了20%，达到281万平方米，其中上半年计划竣工面积83万平方米，下半年计划竣工198万平方米，全年的可推售货量将达到600到650亿元左右。新推16新盘，其中包括去年刚刚拿下的烟台养马岛和云南玉溪旅游度假项目。

"今年我们仍然希望保持销售规模的适度增长，大概增长的比例在20%到30%左右”，龙湖管理层在业绩发布会上透露。

昨日，龙湖集团董事长兼首席执行官吴亚军、常务副总裁少邵明晓、首席财务官韦华宁等龙湖管理层列席了年度业绩发布会，就媒体提出的销售策略、融资渠道、参建保障房等问题作出解答。

以下为业绩会现场的问答实录：

媒体提问：请问今年在入账的面积里面，会不会有和去年一样包括保障性住房。因为去年就是因为这个问题龙湖的ASP(平均售价)低了一点。另外，在公司战略组合方面，其实明后年是还款的高峰期，现在有没有融资方面的打算？第三，到现在合约的销售情况怎么样？

韦华宁：第一个问题，在2010年结算的项目中，我们的确有一个保障房的项目叫大方居。这个项目绝大部分在2010年已经完成竣工交付了，2011年目前在我们的结算管道中，这个保障性住房是没有的。但是，我们在未来也会陆续地伺机参加一些保障房建设的项目。

第二个，讲到我们债务的还款，实际上可以看到我们在整个债务的结构上，从今年开始，明年、后年陆陆续续都会进入一些还款期，但是还款的金额不会太大，我们目前只有15%的总债务是以外币结算的债务。

目前对于境外债务的还款，我们没有非常刚性或急迫的压力和需求，我们完全可以通过正常的内部分红，进行正常的融资活动，这个可以保障我们的资金需求。

第三个，截止到2月底我们整个销售金额是73.2亿，与去年相比，同比增长200%，这也是我们集团历史上销售非常好的一个开局。

媒体提问：在宏观调控方面，尤其是北京的限购令，还有重庆的房产税，从去年看对集团的影响不大，您估计2011年对你们影响大概是怎么样的？第二，刚才提到ASP或者毛利的提高是集团的目标，那ASP和毛利的水平大概在什么位置才是比较满意的水平呢？

吴亚军：对于宏观调控有两个重要的政策；第一个是重庆和上海的房产税，第二个是在春节前后开展的限购活动，这两个其实都分别产生了一定的影响。

重庆的房产税因为税率和收税的程度可能比市场上预期得要轻一点，所以反响已经过去了，已经没有了。但未来深远的影响或者以后的效果还有待观察。

第二个是关于今年的限购政策，这个限购政策确实是对市场造成了很大的冲击。我们监测到的数据，全行业基本上在不同的城市是不一样的，但是有一些城市下跌了五成，虽然有下跌，但龙湖因为有品牌的优势和产品运营的模式，以及销售团队的能力优势，所以目前我们是优于行业的表现。

我相信宏观调控显现出的效果会在未来一段时间内反复，对行业、对开发商的品牌及他的操作能力、执行能力是一个重大的考验，还有财务安全的预料，可能会看到行业会产生比较大的变化。

有品牌的或者实力强的开发商，会筹到更多的钱去顺利度过这个波动和难关。但是，有一些品牌不够强大，产品也不够出色的开发商可能会遭遇一些困境，这是我们预测的现象。

 
韦华宁：毛利率方面我们在一到两年会保持平均每年一到两个点的增长，这个是能够确保的。因为，相对于西部来讲，东部的这个回报资金会更加厚实一些。

另外，对于这个平均ASP的预期，我们预计可能未来的一段时间里整个集团的平均销售单价大概在12000到13000左右。实际上这个数字在每一年随着销售产品结构的不同都会有一些波动和变化。

媒体提问：今年以来中骏置业、恒大、碧桂园等相继在海外发债。与此同时，今年的货币政策也是逐渐趋紧，下公司今年有没有发债计划？如果有的话，规模大概是多少？如果没有的话。有没有其他的融资方式考虑？

韦华宁：实际上我们都在留意和关注市场上我们的同业在发行高息债券。到去年年底，龙湖的现金是很充沛的，不缺钱，我们的负债率也很低。所以，我们其实并没有任何很刚性的发债压力。

但是，我们也在持续关注这个渠道，因为我们也留意到美联储的月息目前仍然是处在十多年来的低位，而且这个PBR所带来的流动性充沛的影响目前还是存在的，所以我们也关注这些变化。

龙湖去年也做了一个“体检”，标普和穆迪核对公司目前的财务状况和信用进行了评价，目前标普公司的评比是BB+，穆迪公司的评比是Ba2，这是目前在整个行业内除了国企之外最高的信用评级。

媒体提问：北京这段时间的限购政策，包括一些调控政策应该说比其他城市更严厉。在公司财报中看到，龙湖在北京的销售份额中占了非常大的比例，北京龙湖的销售额或者是销售策略是怎么样的？

邵明晓：简单回顾一下去年，其实去年4月份北京出台了非常严厉的限购政策。我们当时2010年设定的目标是70多亿，但是因为我们抓住3月15号到4月10号的这个宽松期，以及在10月份以后加推了一些房源，所以我们全年实现了100亿的销售额。

在今年来讲，限购令对整个市场的影响还是较大的。但截止到2月份，不算长楹天街，我们北京也完成了25亿的销售。所以，我们现在预计，北京应该是在80亿这样一个目标。

在整体策略上，北京这个城市有一个特点，宽松期一旦到来的时候非常短暂。所以，对一线城市市场的把握、节奏的把握，实际上是很考验管理团队的能力的。但是，龙湖公司经过这么多年的摔打，也有成功，也经历过一些挫折，在这方面也练就了一些能力，所以在市场上会有不错的表现。

媒体提问：2011年龙湖北京销售还是比较大的一部分，但诸如远洋地产等企业已经开始进入到受调控较弱的三四线城市发展。龙湖未来有没有这样一个方向？抑或未来几年继续以北京、重庆一些城市为主？

吴亚军：北京今年的目标是80亿，去年北京的目标是70亿，但是北京实际多完成了30亿。就是因为我们预测到今年的市场会有一些波动，所以要求北京在去年超卖30亿，那就是说，北京的货值在去年就已经大卖。

而且，在1、2月份北京也是卖了25亿，所以这个计划速度我们认为是可行的。北京没有什么太多的存量，所以这也是北京公司奠定了一个比较好的状态。

在实际布局上，龙湖从西部到东部这是一个方面，同时我们在东部的中心城市之外也向东部的其他二三线城市拓展，这是龙湖区域聚焦的一个重要部分。也就是说我们围绕北京以及环渤海地区，围绕上海以及长三角地区的布局已经实现了。

今年我们还会在13个城市有销售，项目数量也会大规模增长，业态也更加巩固。过去大家知道我们以中端、高端的住宅为主，现在我们还增加了一些商业的销售，增加了一些旅游地产，甚至养老地产的销售。比如说我们烟台的项目。

邵明晓：其实，一线城市永远是我们坚守的重地。但是，像北京我们总的存量每年的波动都比较大，比较高端的时期会在2千多一点，可能有一些年份会下降到20%~30%这样的调整。

 
但是，在北京这样的城市，我们的目标是保持前三这样一个相对领先的地位。另外，可以看到我们还在不断去延展我们整个业务层面，比如说烟台项目。

为什么到烟台做呢？因为我们发现，这个城市的GDP在去年也达到了4300个亿，人均GDP达到9千多美元，总人口600多万，市区人口180多万。但是，从它的房价各方面的估值来讲，相对于周边的比如说青岛来讲，应该还有比较大的空间，所以，我们在烟台的投资规模比较大。

而我们烟台的项目是在传统的一个非常著名的养马岛对面的一线海景。烟台这个城市盛产红酒、黄金，还有苹果，是一个非常美丽的城市。它又处于寒温带，所以适合多种客户的需求。加上龙湖的产品现在非常强，在那个项目当中会匹配一些我们传统的必备的产品，还有一些度假类的产品，还有一些部分投资类的产品，甚至还有一些持有的物业。

这个项目在今年下半年我们就会推向市场，所以从现在来看，这个项目我们基本完成了产品的定位和规划，一切进展都比较顺利，相信将来也会成为一个亮点。

媒体提问：龙湖今年买地的计划怎么样？因为去年好像买得不是太多，今年有没有一些新的城市会进入？

吴亚军：关于我们未来拿地的策略，我们现在的土地储备是3100万平方米，而且业态也比较完整，所以结构我们比较满意，地域宽度也比较满意。那么，从未来看到我们没有增加土地储备的压力。

但是，大家也可以看到，除了一些现金，我们的销售在行业大幅下滑的时候还是稳坐的，下滑的比别人小一些。现金充沛时，我们会去寻找一些好的投资机会，去增持项目，但是我们不一定要去买什么或者一定要在哪里买，一定要买什么地，一定要以一个什么价格买，都没有这样一个强制的压力。

媒体提问：龙湖的贷款利率是5.6%，比你们同行较低。那么，在今年这个调控之下，现在开发贷款是不是变得从紧了？而且，利率的成本有增加，会增加多少？

张艳：在银行贷款方面，因为龙湖一直跟国内银行保持一个非常良好的合作伙伴关系，即使在2008年市场最坏的时候，我们也没有一笔贷款是逾期的，所以我们在银行获得了很好的信用基础。

确实，去年我们很多贷款从国内银行借到公司基本的利率是下滑的，这也是为什么我们去年资金特别充沛的一个原因。而且，我们也是农行、建行和工行的重要客户。在市场即使是最严酷的时候，对龙湖来讲，反倒是行业里的一个优势，因为我们在融资成本上是有一定的优势基础的。

但是，我们确实感觉到今年是比去年要严格，主要的原因也是目前人民银行和银监会都在同时管商业银行，而且存款准备金率是提到历史新高，所以国内银行本身的压力非常大。

在这种情况下，龙湖要继续保持合理的融资成本，积极拓展海外融资渠道。实际上，去年我们已经成功地拓展了一笔香港的银行贷款，当时这个利率也只有2.85%，我们做了四年的利率调齐以后实际成本是4.33。

上周我们刚刚筹到一笔类似的这种贷款，价格也非常合理，仍然是四年期，没有任何的抵押或者是质押，也是有四间银行参与，总额差不多是2.5亿美元。这可以合理地拉低我们整个集团的平均融资成本，所以我们今年还是有信心继续保持非常具有竞争力的融资成本。

媒体提问：利率上升，融资成本会不会上升？会上升多少？

张艳：毫无疑问会上升。上升多少这就要看央行基准利率的水平了，因为实际上去年三年期的基准利率差不多是5.5%，就是上半年的时候，目前已经上升到了6.1%了。所以，国内银行的贷款可能会随之有所波动。

但是，比较好的就是一方面我们跟银行签的贷款合同调息的大部分是在一年，所以满一年之后他才可以调息，不是说可以互动的，所以从一定程度上可以减缓利息上调的比例。我们估计今年平均的基准利率会上升会到6.5%左右。

媒体提问：关于两限房你们去年做了6000套，在业绩报告里面好像写在公共事业这一块，你们这个开发的模式是怎么样的？你们的利润、毛利、净利，或者是亏损究竟是什么数字？

吴亚军：在历史上，可能到现在为止，除了大方居这个大家已经看到的项目外，龙湖其实现在在建和建城的保障性住房已经大概有8千套左右。所以，除了交的6千套以外，我们还有大概2千套在建，这是就是刚才邵总强调的政府要求配建这一块。

那么，大方居我们为什么把它说成是公益，是因为这个项目我们是不赚钱的，而且是亏本的，2008年的时候把这一块记在了亏损作废的，所以在上市之前我们就把它写成亏损作废。

从未来来讲，我们还是会持续关注保障房，我们也在关注它的政策，但是我们不想再去损害股东的利益，因为我们是上市公司，我们也期待它的政策确保这一部分有一些微利。